Startups: Το πολύ σημαντικό Business Model Canvas

• Με λίγα λόγια πρόκειται για ένα καμβά – ένα φύλλο χαρτί ή έναν πίνακα αν θέλετε όπου αποτυπώνονται όλα τα βασικά συστατικά στοιχεία του επιχειρηματικού μοντέλου της Startup σας έτσι ώστε να είναι ξεκάθαρο πώς θα μετουσιωθεί η ιδέα σε επιχείρηση, τι πόρους χρειάζεστε, πού στοχεύετε αλλά και πώς θα βγάζετε χρήματα.

Η δημιουργία του Business Model Canvas εμπίπτει στην βασική «εκπαίδευση» που περνά ένας νέος Startupper – επιχειρηματίας εφόσον συμμετάσχει σε κάποιο πρόγραμμα υποστήριξης Startups, ενώ σε κάθε περίπτωση βρίσκεται μέσα σε όλα τα «εγχειρίδια χρήσης» για τη δημιουργία νεοφυών επιχειρήσεων. Βέβαια ο καμβάς επιχειρηματικού μοντέλου είναι επίσης εξαιρετικό εργαλείο και για μια υπάρχουσα επιχείρηση η οποία βρίσκεται σε φάση αλλαγής επιχειρηματικού μοντέλου, ανεξάρτητα με το αν είναι Startup ή όχι.

Δημιουργήθηκε από τον Ελβετό επιχειρηματία και συνιδρυτή της Strategyzer, Alexander Osterwalder σε συνεργασία με τον Yves Pigneur, με το Business Model Canvas να είναι στην ουσία μια οπτική αναπαράσταση 9 βασικών δομικών στοιχείων που αποτελούν τα θεμέλια κάθε επιτυχημένης επιχείρησης.
Πρόκειται για ένα σχέδιο που βοηθά τους επιχειρηματίες να εφεύρουν, να σχεδιάσουν και να δημιουργήσουν μοντέλα με μια πιο συστηματική προσέγγιση, με το δυνατό του σημείο να είναι η απλότητά του μια και η δομή του, αλλά και το απαραίτητο brainstorming από την ομάδα, επιτρέπει την υψηλού επιπέδου ανάλυση του business plan της επιχείρησης χωρίς να «χαθεί» η όλη διαδικασία στις λεπτομέρειες και στα πολλά δεδομένα.  

Επιχειρηματικό μοντέλο και Business Model Canvas

Ένα επιχειρηματικό μοντέλο είναι ένα σχέδιο που περιγράφει αναλυτικά πώς μια επιχείρηση σκοπεύει να κερδίσει χρήματα και ειδικά σκιαγραφεί την αγορά που απευθύνεται, τους πελάτες αλλά και πώς θα τους παρέχει αξία.
To Business Model Canvas προηγείται θα λέγαμε του επιχειρηματικού μοντέλου, που εκτείνεται σε πολλές σελίδες, προσφέροντας έναν πολύ πιο εύκολο και συνοπτικό τρόπο κατανόησης των διαφορετικών βασικών στοιχείων μιας επιχείρησης σε μια και μόνη σελίδα.

Πώς να δημιουργήσετε έναν καμβά επιχειρηματικού μοντέλου

Υπάρχουν εννέα δομικά στοιχεία στον καμβά που θα πρέπει να συμπληρωθούν μετά από σχετική  έρευνα η οποία θα πρέπει να πραγματοποιηθεί τόσο από εσάς όσο και από την ομάδα σας.
Η δεξιά πλευρά του καμβά εστιάζει στον πελάτη ή την αγορά (εξωτερικοί παράγοντες που δεν βρίσκονται υπό τον έλεγχό σας) ενώ η αριστερή πλευρά του καμβά εστιάζει στην επιχείρηση (εσωτερικοί παράγοντες που βρίσκονται κυρίως υπό τον έλεγχό σας). Στη μέση, λαμβάνετε τις προτάσεις αξίας που αντιπροσωπεύουν την ανταλλαγή αξίας μεταξύ της επιχείρησής σας και των πελατών σας.
 

Τα εννέα δομικά στοιχεία είναι τα ακόλουθα:

•      Customer Segments
•      Customer Relationships
•      Distribution Channels
•      Revenue Streams
•      Key Resources
•      Key Activities
•      Key Partners
•      Cost Structure
•      Value Proposition

Customer Segments

Αυτές είναι οι ομάδες ατόμων ή εταιρειών στις οποίες προσπαθείτε να στοχεύσετε για να πουλήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Η τμηματοποίηση των πελατών σας με βάση ομοιότητες όπως γεωγραφική περιοχή, φύλο, ηλικία, συμπεριφορές, ενδιαφέροντα κ.λπ., σας δίνει την ευκαιρία να εξυπηρετήσετε καλύτερα τις ανάγκες τους, προσαρμόζοντας τη λύση που τους παρέχετε.
To αμέσως επόμενο βήμα είναι να δημιουργήσετε το πρότυπο ή persona πελάτη το οποίο στην ουσία περιγράφει τα χαρακτηριστικά του ιδανικού σας πελάτη. Ανάλογα το είδος της επιχείρησης και το προϊόν, o πελάτης πρότυπο μπορεί να είναι κάτι γενικό, όπως για παράδειγμα άντρες, γυναίκες και παιδιά, αν για παράδειγμα προσφέρετε ρούχα για όλους, ή άντρες άνω των 50 με εισόδημα άνω των 100.000 ευρώ αν προσφέρετε μπαστούνια του γκολφ με laser.  

Customer Relationships

Σε αυτήν την ενότητα, πρέπει να καθορίσετε τον τύπο της σχέσης που θα έχει η επιχείρησή σας και συγκεκριμένα τμήματα της με κάθε μια από τις ομάδες πελατών σας ή αλλιώς θα πρέπει να καταγράψετε πώς θα αλληλεπιδράσετε με τους πελάτες καθ’ ‘όλη τη διάρκεια της επαφής τους με την εταιρεία σας.
Για παράδειγμα, αλληλεπιδράτε με τον πελάτη αυτοπροσώπως ή μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου; Mέσω τηλεφωνικής κλήσης ή online; Υπάρχει πωλητής ή κάποιος account manager ή ο πελάτης αυτοεξυπηρετείται;

Σε αυτό το σημείο θα είναι χρήσιμο να σχεδιάσετε έναν χάρτη διαδρομής ή ταξιδιού του πελάτη ο οποίος θα σας βοηθήσει να προσδιορίσετε τα διαφορετικά στάδια που περνούν οι πελάτες σας όταν αλληλεπιδρούν με την εταιρεία σας έτσι ώστε να μπορέσετε να τους εξυπηρετήσετε καλύτερα και αποδοτικότερα. 

Distribution Channels

Σε αυτό το σημείο του καμβά θα πρέπει να καταγράψετε τον τρόπο με τον οποίο η εταιρεία σας επικοινωνεί και προσεγγίζει τους πελάτες. Τα κανάλια είναι τα σημεία επαφής που επιτρέπουν στους πελάτες σας να συνδέονται με την εταιρεία σας και να αγοράζουν προϊόντα π.χ. Τα κανάλια αυτά μπορούν να είναι ιδιόκτητα: ιστότοπος εταιρείας, ιστότοποι κοινωνικών μέσων, εσωτερικές πωλήσεις κ.λπ. Ή κανάλια συνεργατών: ιστότοποι που ανήκουν σε συνεργάτες, χονδρική ή λιανική διανομή κ.λπ.

Revenue Streams

Οι ροές εσόδων είναι οι πηγές από τις οποίες μια εταιρεία κερδίζει χρήματα πουλώντας το προϊόν ή την υπηρεσία της σε πελάτες. Μια ροή εσόδων μπορεί να ανήκει σε ένα από τα ακόλουθα μοντέλα εσόδων, χωρίς να σημαίνει ότι δεν υπάρχουν και άλλα:

•  Έσοδα βάσει συναλλαγών τα προέρχονται από πελάτες που πραγματοποιούν εφάπαξ πληρωμή.
•  Συνδρομές.
•  Προμήθειες ή άλλα επαναλαμβανόμενα έσοδα τα οποία πραγματοποιούνται από συνεχείς πληρωμές για συνεχιζόμενες υπηρεσίες.
•  Υπηρεσίες μετά την πώληση.
•  Έσοδα από διαφημίσεις.  

Key Resources

Εδώ αναφέρετε τους βασικούς πόρους που χρειάζεστε για να πραγματοποιήσετε τις βασικές σας δραστηριότητες για να δημιουργήσετε την πρόταση αξίας σας.
Αυτοί μπορεί να είναι:

•  Το ανθρώπινο δυναμικό.
•  Χρηματοοικονομικά.
•  Διπλώματα ευρεσιτεχνίας και πνευματικά δικαιώματα.
•  Εξοπλισμός και κτίρια.
   

Key Activities

Ποιες είναι οι εργασίες που πρέπει να ολοκληρωθούν για να εκπληρωθεί ο επιχειρηματικός σας σκοπός; Σε αυτήν την ενότητα θα πρέπει να απαριθμήσετε όλες τις βασικές δραστηριότητες που πρέπει να κάνετε για να λειτουργήσει το επιχειρηματικό σας μοντέλο. Αυτές οι βασικές δραστηριότητες θα πρέπει να επικεντρώνονται στην εκπλήρωση της πρότασης αξίας, στην προσέγγιση τμημάτων πελατών και στη διατήρηση των σχέσεων με τους πελάτες αλλά και στη δημιουργία εσόδων φυσικά.

Αυτές μπορεί να είναι ενδεικτικά:

•  Σχεδιασμός, κατασκευή και παράδοση ενός προϊόντος σε σημαντικές ποσότητες και με υψηλή ποιότητα.

•  H εύρεση λύσεων και η υποστήριξη σε προβλήματα που αντιμετωπίζουν οι πελάτες.
•  Η διανομή των προϊόντων ή των υπηρεσιών μέσω ενός συγκεκριμένου καναλιού.

Key Partners

Βασικοί συνεργάτες είναι εξωτερικές εταιρείες, προμηθευτές ή και ιδιώτες που θα σας βοηθήσουν να πραγματοποιήσετε τις βασικές σας δραστηριότητες.  

Μερικοί τύποι εταιρικών σχέσεων είναι:

•  Στρατηγική συμμαχία.
•  Συνεργασία μεταξύ εταίρων.
•  Σχέσεις αγοραστή-προμηθευτή για εξασφάλιση ποιοτικών υλικών.
•  Κοινοπραξία για την ανάπτυξη ενός προϊόντος.

Cost Structure

Σε αυτό το σημείο του καμβά προσδιορίζετε όλα τα κόστη που σχετίζονται με τη λειτουργία του επιχειρηματικού σας μοντέλου. Θα πρέπει να εστιάσετε στην αξιολόγηση του κόστους δημιουργίας και παράδοσης των προτάσεων αξίας σας, στη δημιουργία ροών εσόδων αλλά και στη διατήρηση των σχέσεων με τους πελάτες σας.
Για παράδειγμα, μπορείτε να αναφέρετε τα πάγια έξοδα, π.χ. ενοίκια ή μισθοδοσία ή τα μεταβλητά έξοδα που συνδέονται με τις πωλήσεις των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας.
Τα παραπάνω θα είναι ευκολότερο να τα προσδιορίσετε μόλις ορίσετε τους βασικούς πόρους, τις δραστηριότητες αλλά και τους συνεργάτες σας. 

Value Proposition

Αν και τελευταίο στη λίστα μας, η πρόταση αξίας είναι το σημαντικότερο ίσως σημείο του Business Model Canvas και αντιπροσωπεύει τη μοναδική λύση που προσφέρετε (προϊόν ή υπηρεσία) για ένα πρόβλημα που αντιμετωπίζουν οι πελάτες που έχετε είδη περιγράψει παραπάνω.
Εάν προσφέρετε ένα νέο προϊόν αυτό θα πρέπει να είναι καινοτόμο και ανατρεπτικό ενώ αν προσφέρετε ένα προϊόν που υπάρχει ήδη στην αγορά, αυτό θα πρέπει να ξεχωρίζει με νέα χαρακτηριστικά για παράδειγμα.
Οι προτάσεις αξίας μπορεί να είναι είτε ποσοτικές (τιμή και ταχύτητα εξυπηρέτησης π.χ.) είτε ποιοτικές (εμπειρία πελάτη ή σχεδιασμός π.χ.).
Σε δεύτερη φάση θα πρέπει ορίσετε τη μοναδική πρόταση αξίας (UVP) της εταιρείας σας, αυτό το «κάτι» δηλαδή που θα κάνει τους πελάτες να στρέφονται σε εσάς, έναντι των ανταγωνιστών σας!
Κάθε πρόταση αξίας αποτελείται από ένα πακέτο προϊόντων ή υπηρεσιών που ικανοποιούν τις ανάγκες ενός αγοραστή από το τμήμα πελατών σας. Είναι η χρυσή τομή μεταξύ αυτού που προσφέρει η εταιρεία σας και του λόγου που έχουν οι πελάτες για να προβούν στην αγορά τους.

Η έμπειρη ομάδα της KRS μπορεί να σας βοηθήσει στον σχεδιασμό της επιχειρησής σας και φυσικά στη δημιουργία του Business Model Canvas.
Εάν, λοιπόν, επιθυμείτε να γνωρίσετε τις υπηρεσίες μας, δεν έχετε παρά να επικοινωνήσετε μαζί μας, ώστε να σας παρέχουμε την εξυπηρέτηση εκείνη που προσαρμόζεται στις ανάγκες σας!